Exposeren betekent niet dat je ook automatisch verkoopt. Je wilt wel zoveel mogelijk conversies op de beurs behalen maar hoe doe je dat precies? Hieronder vind je 6 ijzersterke overtuigingstips.
Verkopen. Je kunt het van nature of je vindt het lastig. Maar het is essentieel als je deelneemt aan een publieks- of vakbeurs. Je wilt nieuwe leads en klanten werven. Bestaande klanten te woord staan. En vanzelfsprekend je naamsbekendheid vergroten, door je bedrijf te profileren. Met als enige doel: verkopen.
Ben je niet zo goed in verkopen? Of wil je er nog beter in worden? Dan zijn de verkoopsstechnieken van Robert Cialdini onmisbaar. Cialdini is de auteur van het legendarische marketingboek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’. Hierin beschrijft hij 6 principes waarmee je mensen kunt beïnvloeden en overtuigen. Als je ze verwerkt in je verkoopsgesprekken tijdens je evenement, dan verkoop je gegarandeerd meer.
Dit zijn de 6 beïnvloedingsprincipes van Cialdini:
1. Zorg voor wederkerigheid in je beursstand
Geef je iets weg, dan is de kans groot dat je iets terugkrijgt. Beursbezoekers willen iets terugdoen. Zo kun je bijvoorbeeld voor een extra'tje zorgen dat de bezoeker zeker zal appreciëren:
● Een give-away.
● Gratis hapje of drankje.
● Een speciale beursaanbieding.
● Een werkplek die beursbezoekers even kunnen gebruiken.
● Tips of een gepersonaliseerd adviesrapport op maat.
Door bezoekers iets extra aan te bieden zullen ze zich comfortabeler voelen en luisteren naar je verhaal. Op die manier verdien je de investering terug.
Let wel op dat je extra's waardevol zijn. Anders werkt het averechts en voelt de ontvanger zich bedrogen.
Wat kun je zoal weggeven op een beurs? Neem je tijd om daarover na te denken.
2. Zorg voor toewijding en consistentie, zowel voor, tijdens en na de beurs
Vind je een bedrijf of organisatie leuk, dan zul je er vlugger kopen en zul je dit bedrijf vaker aanraden.
Je bent vertrouwd met de manier van werken van het bedrijf.
Als mensen een bepaalde keuze hebben gemaakt, of iets in het openbaar hebben geroepen, voelen ze vaak de druk om zich hiernaar te gedragen. Daarom doen organisaties als Red Bull en Coca Cola zoveel moeite om aardig gevonden worden. En sturen bedrijven als Wehkamp, Coolblue en Bol.com slimme herinneringsmails.
Dit principe kun je ook toepassen voor je beursdeelname en in je beursstand. Zorg dat bezoekers voor de beurs al kennis gemaakt hebben met je bedrijf. Bijvoorbeeld via social media, zoals Linkedin, of e-mail nieuwsbrieven. Geef ze een goed gevoel en maak ze vertrouwd met je bedrijf. Dan komen ze je bewust opzoeken op de beurs. En gaan ze ook sneller in op je aanbiedingen.
Je kunt ons vertrouwen!
Ik garandeer je een stressvrije
Beurs in Amsterdam
Hier vind je ideeën voor je beursstand in Amsterdam3. Zorg voor sociaal bewijs in je beursstand
Dit gegeven kun je gebruiken tijdens je beursdeelname. Bijvoorbeeld door de bekende bedrijven te benoemen die al zaken met je doen. Of met een zinnetje als: 'Dit product is al 1279 keer verkocht in 2018.' Als zoveel mensen dit kochten, zal het wel een heel goed product zijn.
Tip. Heb je geen bekende bedrijven in je portfolio? Benoem dan dat ze met dezelfde dienst of hetzelfde product werken. “Beroemde bedrijven als A, B en C werken al met D. Ben jij de volgende?”
4. Wees vriendelijk op de beursvloer
Gladde verkopers die alleen geïnteresseerd zijn in je portemonnee, je kent ze wel. En ze zijn ontzettend irritant.
We doen het liefste zaken met mensen die we vriendelijk vinden, kennen en vertrouwen. Als bedrijf of organisatie is het daarom heel belangrijk om het vertrowuen te winnen. Bijvoorbeeld door waardevolle kennis te delen via een zakelijk blog of productdemonstraties te geven op een beurs.
Sympathie vergroot je ook met aanbevelingen. Als een bekende zegt dat je aanbod goed is, wekt dat vertrouwen. Daarom vragen veel webshops om een aangeschaft product te recenseren of te delen via social media.
Zorg dat mensen je voor de beurs al leren kennen, aardig gaan vinden en vertrouwen. Dan is de kans dat ze klant worden een stuk groter.
5. Word een autoriteit
Als organisatie wil je vertrouwen uitstralen. Dit kan onder andere door experts in te schakelen, er zelf één te worden of erkende merken te tonen. Het versterkt je geloofwaardigheid. Laat dit zien in je beursstand.
Je kunt ook nieuwe manieren bedenken om je autoriteit je vergroten. Roep bijvoorbeeld een nieuwe prijs in het leven en nomineer mensen uit je branche. Schrijf en etaleer een boek. Of sponsor waardevolle evenementen of initiatieven die niet direct geld opleveren. Je verdient het terug in goodwill en naamsbekendheid.
6. Schaarste werkt altijd, ook bij beurzen
Schaarste is een enorm krachtig verleidingsprincipe. Iedereen kent het en is er gevoelig voor:
● Let op! Laatste kans!
● Alleen vandaag nog met 50% korting!
● Nog slechts 2 kamers vrij!
Dit kun je zo toepassen op de beursvloer. Let op: deze actie geldt alleen vandaag.
Schaarste kun je gebruiken in combinatie met korting. Maar ook door extra’s te bieden. Geef bijvoorbeeld tijdelijk 2 keer zo lang garantie of support. Of organiseer een actieweek, waarin kopers extra’s krijgen.
Uit de praktijk. Bol.com heeft dagdeals. Boven het product staat een terugtelklok naar 0. Dit kun je zo kopiëren naar een beursstand. Als de aanbieding interessant genoeg is geeft schaarste het laatste zetje.
Zo geef je iets weg op een beurs als je kennis verkoopt
Wederkerigheid is één van de principes van Cialdini. Verkoop je kennis, dat is ontzettend waardevol. Geef je kennis door, dan heb je al een voorsprong en neem je eventuele twijfel weg. Klanten moeten jou hebben, want jij bent de expert.
Wat kun je zoal weggeven op een beurs?
● Een papieren of digitale nieuwsbrief met waardevolle tips.
● Een kort adviesgesprek met praktische tips.
● Gratis checklist.
● Quickscan.
● Cursus (per video of e-mail).
● Demo / trial.
● Korting + winactie etc.
Zorg dat je weggever echt waardevol is voor beursbezoekers, zo willen ze iets voor je terugdoen. Is het niet zelf kopen, dan kunnen ze iemands anders warm maken voor je producten of diensten.
Meerdere weggevers voor meerdere doelgroepen
Bedien je meerdere doelgroepen? Geef dan dingen weg voor de verschillende groepen. Zo spreek je iedereen direct aan.
Tip. Koppel de weggever aan je nieuwsbrief, dan kun je gericht contact onderhouden met beursbezoekers. Vermeld in je beursstand wel dat je dit doet, met een korte disclaimer. Door de strengere AVG-wetgeving mag je niet zomaar mensen mailen.
Meer conversies behalen op een beurs? Leer te verleiden
Zomaar op een beurs gaan staan en verwachten dat je veel verkoopt is naïef. De concurrentie is groot en beursbezoekers stappen niet zomaar op je af. Daar moet je een plan voor bedenken en een slim verkoopgesprek voeren. Met de beproefde verleidingstips uit dit artikel verkoop je beter en meer op elke beurs. Gegarandeerd.