Te duur, gedateerd, vervangen door virtuele evenementen of niet efficiënt : als je de tegenstanders van beurzen ernaar vraagt hoor je al gauw deze argumenten, Terecht?
Uiteraard zit er in alles wat we doen evolutie en verandering. Waar is de tijd dat we geen internet hadden (ja, dat hebben sommigen echt nog meegemaakt) zochten we onze leads in de Gouden Gids, vakbladen en advertenties. We plaatsten volop advertenties in de geschreven pers of eventueel via reclame op radio en TV. We gingen naar beurzen om nieuwe en bestaande klanten te bezoeken of leveranciers te ontmoeten. Het was de aangewezen plaats om nieuwe ontwikkelingen en nieuwe producten te ontdekken
Met de intrede van internet veranderde er toch een aantal dingen.
Internet versnelde de wereld. Ook social media zorgt ervoor dat er voortdurend met nieuwtjes rond onze oren wordt geslagen. Bijna niet bij te houden die stroom van informatie. De lancering van een nieuw product kan niet wachten tot de beurs in april maar wordt meteen online gebracht.
Maar maakt dat de rol van beurzen overbodig?
De rol van beurzen is zeker kleiner geworden in de loop der jaren. Toch zijn er in niet- covid tijden nog heel wat publieke- en vakbeurzen. Mensen blijven het persoonlijk contact belangrijk vinden. Waar beter kan je met zoveel mensen tegelijk in contact komen? Op internet kan je veel van de gezochte info vinden maar je krijgt er geen persoonlijke reactie.
Sterker nog; als Covid-19 ons iets geleerd heeft, is het wel hoe zeer we persoonlijk contact wel missen. Video-call, teamen, zoomen, we doen het allemaal maar we zijn (nog) niet enthousiast.
Uit vele gesprekken die we hadden met onze klanten de afgelopen blijkt dat de meesten snakken naar face to face contact met hun klanten. De meeste deden ondertussen ook reeds voorzichtige stappen in de virtuele beurswereld maar bleven hierbij toch een beetje op hun honger zitten.
En het goede nieuws is: als je je beursmarketing straks bewust toepast biedt de (vak)beurs volop kansen. Welke?
Deelnemen aan een beurs draagt bij aan het halen van bedrijfsdoelstellingen
Hoe je het ook draait of keert, uiteindelijk verwachten we een bepaald resultaat van onze beursdeelname op korte of lange termijn. We hopen uiteraard dat de beurs meer omzet genereert maar ook belangrijk zijn de vele (nieuwe) contacten en ook de mogelijkheid om nieuwe producten te lanceren. Je probeert dus in feite je onderneming te verkopen. Met het uiteindelijke doel je omzet te vergroten.
Hoe je het ook draait of keert, uiteindelijk verwachten we een bepaald resultaat van onze beursdeelname op korte of lange termijn. We hopen uiteraard dat de beurs meer omzet genereert maar ook belangrijk zijn de vele (nieuwe) contacten en ook de mogelijkheid om nieuwe producten te lanceren. Je probeert dus in feite je onderneming te verkopen. Met het uiteindelijke doel je omzet te vergroten.
Een beurs blijft de aangewezen plek om in contact te komen met nieuwe en bestaande klanten.
Naast de gezonde spanning die leeft bij de exposant zijn ook de beursbezoekers erg gemotiveerd en in de juiste stemming. Voor de bezoeker is het vaak ook een aangenaam dagje uit in plaats van another day at the office. Het opdoen van nieuwe kennis en zien van nieuwe oplossingen geeft de bezoeker ook weer zin om de eigen onderneming verder te ontwikkelen.
Een goed gesprek op de beurs met een lead levert altijd kansen op.
Direct leren van je doelgroep tijdens de beurs
Op een beurs krijg je onmiddellijke reactie van klanten en prospecten. Deze kunnen zowel positief als negatief zijn maar met beide kun je wat. En je kunt er in korte tijd veel leren over zowel producten als marketingstrategieën.
Vragen en opmerkingen van je doelgroep kunnen je ook op ideeën brengen in de verdere ontwikkeling van je producten en bedrijf. Door met die persoon verder te praten creëer je een band en doe je tegelijkertijd je voordeel met diens ideeën.
Daarnaast ontmoet je ook je concurrent op de beurs. Zie je hoe hij zich presenteert en hoe hij zichzelf en zijn producten verkoopt aan dezelfde doelgroep. Je kan als bedrijf wel een mooie website maken maar een beursstand zegt toch meer over hoe een bedrijf in elkaar zit.
Waar ligt de focus van je concurrent en wat zijn de nieuwste ontwikkelingen bij hen. Ook hier geldt nog steeds een oud gezegde dat de verkoop vaak voor de marketing uitgaat. Als er een ontwikkeling is kan men uit verkoop technisch oogpunt vaak niet wachten om het tipje van de sluier op te lichten. En de beurs is daar een mooi platform voor. Doe er je voordeel mee. Verkoop op een beurs niet alleen, maar vergelijk jezelf ook met anderen.
Vergroot je naamsbekendheid door te exposeren op een beurs
Overstappen van leverancier is eng. Mensen doen niet graag zaken met bedrijven die zij niet kennen. Daarvoor moet je zichtbaar zijn. Uit een ouder onderzoek is gebleken dat een potentiële koper minimaal 7x een contactmoment moet hebben gehad wil deze erover na gaan denken om toenadering te zoeken. De bedrijfsnaam moet eerst eigen worden en het vertrouwen groeien. Daar draagt het exposeren op een beurs aan bij, omdat het exposeren op een beurs een bedrijf nog altijd een zekere status geeft. “Je gaat niet zomaar even op een beurs staan.”
Je kunt dus gerust stellen dat zichtbaarheid op een gerenommeerde beurs je reputatie versterkt. En dat vergroot weer het vertrouwen dat mensen in jouw onderneming hebben. Je organisatie is solide, betrouwbaar en straalt leiderschap uit. Op een vakbeurs kun je dit nog verder versterken door meet te doen aan workshops.
Net als met een chique internetsite kun je je op een beurs groter voordoen dan je bent. Natuurlijk doe je dat dan om vertrouwen te winnen. Zorg er uiteraard voor dat het aan de achterzijde wel klopt. Laat een indrukwekkende beursstand bouwen (of koop er zelf één) en profileer je als sterke (nieuwe) partner. In de wereld draait alles om beeldvorming. Een goed verhaal en indrukwekkende beursstand zijn absolute cruciaal voor een goed resultaat.
Ver groot je omzet met een beursdeelname
“Ik denk er nog even over na.” Laat je lead zo weglopen en in de meeste gevallen zie je hem of haar nooit meer terug. Een (impuls)aankoop gaat op sterk op gevoel en een goede verkoper neemt zoveel mogelijk barrières weg.
Beursbezoekers zijn speciaal naar het evenement gekomen en zijn dus uiterst gemotiveerd om te ontdekken en te kopen. Maak daar gebruik van. Probeer zoveel mogelijk direct te verkopen als mensen in de juiste stemming zijn. Zijn de bedragen te hoog of beursbezoekers niet beslissingsbevoegd, maak dan vervolgafspraken voor de periode na de beurs. Wees hierin vasthoudend en smeed het ijzer als het heet is.
Tip. De opvolging na de beurs is uitermate belangrijk. Dit moet consequent naar afspraak gebeuren. Helaas gebeurt het nog steeds te weinig zo. Terwijl er in deze tijd zoveel mogelijkheden zijn om met je lead in contact te blijven. Doe wat je tijdens het beursgesprek hebt beloofd te doen. En op tijd! Als het de eerste keer al niet is naar wat beloofd is, creëer je onnodige barrieres voor jezelf. Connecteer tevens via social media. Neem na de beurs naar afspraak contact op en spreek opnieuw af. Laat de aandacht niet verslappen. Je mist wellicht een gouden kans.
Exposeren op een beurs blijft ontzettend waardevol
Vanuit het niets verkopen lukt zelden. Met de zogenaamde lucky-punch moet je blij zijn maar daar kun je geen beleid op maken. Bij mensen die jou en je producten en diensten niet kennen moet je eerst vertrouwen winnen. Het is hierboven al een paar keer gememoreerd: op een beurs vergroot je je zichtbaarheid en autoriteit, waardoor mensen je serieus gaan overwegen en uiteindelijk wel tot aanschaf overgaan.
De bezoeker is enthousiast en zoekt naar oplossingen. Zorg voor een blijvende indruk! Een goede uitvoering van de complete evenementstrategie maakt je beursdeelname enorm waardevol. Ook straks weer in het post Covid-19 tijdperk.