Beursleads opvolgen: zo maak je van passanten klanten

Volgens Amerikaans onderzoek wordt 80% van de beursleads nooit opgevolgd. Met deze 10 waardevolle tips maak je van beursleads gegarandeerd klanten!

Deelnemen aan een publieks- of vakbeurs vergt een flinke investering. Naast de deelnamekosten heb je een professionele beursstand nodig en kost de voorbereiding en uitvoering veel tijd. Kostbare tijd, die je niet aan je gewone werk kunt besteden.

1. Beursleads opvolgen: de voorbereiding

Na afloop van een beurs wil je op het netvlies blijven van bezoekers. Dit lukt je als je zo snel mogelijk contact opneemt met leads. Dit kun je voorbereiden.

Stel een professionele beurscrew samen en bedenk een systeem voor het ordenen van leads. Kwalificeer geïnteresseerden bijvoorbeeld als A-, B- of C-leads. Leads met de kwalificatie A zijn het interessantste en C-leads het minst. Zo weet je na afloop van de beurs met welke mensen je het eerste contact moet opnemen.

Leads kun je na de beurs telefonisch en schriftelijk benaderen. Bedenk voor je beursdeelname scripts voor telefonische acquisitie en follow-up e-mails. Verzin variaties, waarin je rekening houdt met de aard van het contact. Een hot lead benader je anders dan iemand die nog niet overtuigd is van de noodzaak van jouw product of dienst.

3. Houd zo snel mogelijk een lead-meeting

Na een lange beursdag smacht je waarschijnlijk naar een warme douche, maar wacht daar nog even mee. Roep eerst je standbemanning bij elkaar en loop de ingevulde leadformulieren door.

Welke leads hebben het meeste potentie? En welke prospects hebben baat bij meer uitleg? Maak een planning voor de dagen na de beurs en probeer leads zo snel mogelijk te bereiken. Als dit binnen 48 uur lukt, weten ze nog wie je bent en ben je de concurrentie voor. Met de systemen uit punt 1 is dit haalbaar.

5. Maak slim gebruik van de salesfunnel

Voordat mensen producten kopen doorlopen ze een aantal stadia. Ze moeten zich eerst bewust worden dat ze iets nodig hebben, vervolgeng gaan ze zich oriënteren en uiteindelijk valt de keuze - hopelijk - op jou. Dit wordt de salesfunnel genoemd.

Als je weet in welk stadium van de salesfunnel beursbezoekers zich bevinden kun je hier rekening mee houden. Noteer op de beurs in welk stadium iemand zich bevindt en speel daar na afloop op in. Een accountmanager op pad sturen naar een twijfelende klant is zonde van het geld. Bewerk hem liever eerst op afstand en bezoek hem pas persoonlijk als hij of zij er klaar voor is.

7. Laat leads je beurstand herinneren met een foto

Hoe herinnert een beursbezoeker die honderden beursstands bekeken heeft jou? Maak het makkelijk en voeg een foto van je stand toe, als je hem of haar mailt. Dan weten ze direct wie hen benadert. 

9. Voeg leads toe aan contactlijst

Gooi ingevulde leadformulieren na afloop van een beurs nooit weg. Noteer op zijn minst alle contactgegevens en voeg ze toe aan de ontvangstlijsten voor je e-mail nieuwbrief, brochures en eventuele folders.

2. Beursleads opvolgen vraagt om organisatie

Zorg dat je op de beurs optimaal georganiseerd bent. Neem voldoende pennen, kladblokken en leadformulieren mee, waarop je de gegevens van geïnteresseerden kunt noteren.

Vul na elk beursgesprek het leadformulier zo compleet mogelijk in. De informatie is nu nog vers en het helpt je leads uit elkaar te houden. Details helpen je daarbij, dus vul ook in waarom een lead belangrijk is en waarin hij precies geïnteresseerd was. Dit is waardevolle informatie voor Sales.

4. Wees specifiek bij het opvolgen van leads

Wil je dat leads een bepaalde handeling uitvoeren, formuleer dit dan zo specifiek mogelijk. Vraag daarom in je follow-up mail, brief of telefoongesprek niet of ze meer informatie willen ontvangen over je bedrijf, maar kader het in:

• Vraag een persoonlijke demonstratie aan
• Bekijk de 2 minuten durende introductievideo
• Download de gratis whitepaper over onderwerp X

Als het te vrijblijvend is, doen mensen vaak niets of denken ze: "Dat komt later wel." Een keer raden wat er dan gebeurt…

6. Personaliseer nieuwsbrieven

Heb je veel leads verzameld op een beurs, dan kun je niet iedereen persoonlijk bellen of mailen. Schrijf daarom standaard e-mails voor leads waar je niet direct veel van verwacht.

Omdat mensen veel e-mail ontvangen zullen ze je bericht niet direct openen. Je vergroot de kans door het bericht te personaliseren. Vraag op de beurs iemands voor- en achternaam en verwerk dit automatisch in een e-mail. Dit is meestal een kwestie van het uploaden van een spreadsheet. De nieuwsbriefsoftware doet de rest.

8. Houd contact met autoresponders

Nog een slimme e-mail tip: maak gebruik van autoresponders. Dit zijn e-mail series die je automatisch, met vaste tussenpozen verstuurt. Zo kun je de eerste dagen na een beurs met 2 of 3 gerichte e-mails contact houden met mensen die je stand bezochten.

Houd de e-mails zelf eenvoudig. Toon je deskundigheid, benadruk het stellen van vragen en wees aardig en persoonlijk. Zo bouw je geleidelijk een band op met een lead.

10. Volg leads via social media

Mensen doen zaken met mensen, niet met bedrijven. Hou dit in het achterhoofd als je beursleads opvolgt en hamer niet teveel op direct verkopen. Dat is opdringerig en jaagt potentiele klanten weg.

Contact houden met geïnteresseerden is altijd verstandig en dit kan makkelijker dan ooit via social media. Voor zakelijk gebruik is LinkedIn het aangewezen kanaal. Richt je je op de B2C-markt, dan zijn Facebook en Twitter mogelijk interessant. Volg prospects en benoem dat je elkaar gesproken hebt op de beurs. Wie weet staat het aan de basis van een langdurige samenwerking.