De scheidslijn tussen aanbevelen en opdringen is dun. Want iedereen wil kopen, maar niemand wil iets aangesmeerd krijgen. Met deze 7 tips voorkom je ergernissen bij beursbezoekers.
Verkopen is een vak met zijn eigen regels. Als effectieve verkoper zoek je de grens tussen je commerciële doelen en de belangen van een klant. Je wilt hem of haar zo goed mogelijk helpen, maar tegelijkertijd producten en diensten verkopen.
De scheidslijn tussen adviseren en opdringen is niet altijd duidelijk. Daar komt bij dat mensen ook vaak dubbel zijn. Ze willen dolgraag kopen, maar tegelijkertijd niets aangesmeerd krijgen. Als verkoper moet je dus balanceren tussen die twee. Hoe je dat doet? Dit zijn 7 manieren.
1. Maak onderscheid tussen type beursbezoekers
Niet iedere beursbezoeker komt met hetzelfde doel. Sommigen willen zich puur oriënteren terwijl anderen van plan zijn geld uit te geven.
Een publieks- of vakbeurs sluit goed aan bij de customer journey. Dit zij de stappen die mensen nemen bij een aankoopbeslissing. De reis begint bij bewustwording en leidt via informeren en vergelijken naar een definitieve keuze. Als beursexposant en verkoper kun je hierop inspelen.
Probeer niet iedereen direct je producten of diensten aan te praten, maar verplaats je in het hoofd van de bezoeker. Waarom bevindt iemand zich op de beurs? Vraag het en pas daar je verhaal op aan. Stel je bij een informerende bezoeker bescheidener op dan bij een potentiële koper en geef de altijd informatie die zij op dat moment nodig hebben.
2. Ga adviseren in plaats van verkopen
Plat verkopen werkt steeds minder goed. Consumenten weten precies wat er te koop is en laten zich niet zo snel meer verleiden door mooie praatjes. Waar ze wel gevoelig voor zijn is waardevolle informatie. Probeer daarom zoveel mogelijk te adviseren in plaats van te verkopen.
Dankzij internet is kennis overal voorhanden. Dat geldt ook de voor- en nadelen van jouw producten en diensten. Wees daar eerlijk in en probeer een klant zo goed mogelijk verder te helpen. Zelfs als dat betekent dat je ze attendeert op de oplossing van een ander. Dat kost je op de korte termijn wellicht omzet, maar je verdient het terug aan goodwill en reputatie.
3. Luister beter
Praten is makkelijker dan luisteren. Dat geldt net zo goed voor jou als een beursbezoeker. Sta je als exposant op een beurs, realiseer je dan dat de ander ook graag aan het woord is en dwing jezelf goed te luisteren. Luister ook tussen de regels door en probeer zo weinig mogelijk in te vullen. Waar is je gesprekspartner echt naar op zoek?
Door goed te luisteren openen zich vaak deuren. Beursbezoekers vinden je aardig en dat zorgt voor wederkerigheid. Bovendien krijgen ze het gevoel dat je ze begrijpt en serieus neemt, en dat vindt iedereen prettig. Wat als een kleine vraag begint kan zo uitmonden in een grote en interessante opdracht, of een langlopend contact.
4. Praat alsof iemand al klant is
Alles is communicatie. Ook de manier waarop jij over je producten en diensten praat. Geef je beursbezoekers het gevoel dat je ze moet overtuigen, dan gaan ze twijfelen. Is het aanbod wel echt goed? Praat je echter tegen ze alsof ze al klant zijn, dan zien ze het plaatje al voor zich. Ze staan bij wijze van spreker al met de stofzuiger in de hand of zien de omzet spectaculair stijgen.
Praten alsof iemand al klant is zit hem vooral in niet te bescheiden zijn. Sluit een denkbeeldig verbond met je gesprekspartner en doe het ‘samen’. Een enthousiaste klant staat te popelen om met jouw aanbod aan de slag te gaan. En als iemand iets echt wil, dan is geld vaak bijzaak.
5. Verkoop met voordelen
Verkopen doe je niet met eigenschappen, maar met voordelen. Verkoop je een printer dan kun je eindeloos praten over schroefjes en moertjes, maar dat interesseert niemand. Wat klanten wel willen weten is hoe snel hij print, of de kleuren levensecht zijn en wat de prijs per afdruk is.
Als beursexposant kun je niet genoeg voordelen bedenken bij je producten en diensten. Ga daar goed voor zitten en breid de lijst voortdurend uit. Als je tegen elke weerstand een voordeel kunt benoemen, maak je het geïnteresseerden wel erg moeilijk om nee te zeggen.
6. Besef dat alles non-verbaal is
Zo’n 70% van onze communicatie is non-verbaal en in fracties van seconden vormen we een beeld van iemand. Dat zit hem onder andere in de kleding, uitstraling en houding.
Wil je beter en minder opdringerig verkopen op een beurs, onthoud dan dat non-verbale communicatie essentieel is voor hoe je overkomt. En speel daar mee.
- Kleed je in overeenstemming met de mensen die je wilt bereiken.
- Sta stevig en zelfverzekerd op je voeten.
- Wees enthousiast en lach veel.
- Stel je benaderbaar op en verschuil je niet in je stand.
Over non-verbale communicatie kun je veel informatie vinden op internet, bijvoorbeeld in deze video op YouTube. Bekijk hem, want hij bevat echt eyeopeners.
7. Laat het initiatief bij de beursbezoeker
Na een goed beursgesprek wil je het liefste een deal sluiten. Dring daar niet op aan, maar laat het initiatief bij je gesprekspartner. Je kunt uiteraard wel opties aanbieden en het is sowieso handig om de contactgegevens te noteren. Maar wil iemand dat niet, dan is dat ook goed.
Als je een goed product verkoopt, beursbezoekers oprecht verder helpt en overtuigd bent van je meerwaarde pikt een bezoeker dat op. Steek daar je tijd in en verkopen gaat een stuk makkelijker.
Conclusie
Beursbezoekers zijn net mensen en als ze iets opdringt vinden ze dat vervelend. Concentreer je liever op een goed verhaal en luister naar wat ze echt nodig hebben. Combineer je dit met positieve non-verbale communicatie en benadruk je de voordelen van je producten en diensten, dan trek je de aandacht en houd je die vast. Je verkoopt omdat je de ander een goed gevoel geeft. Dat is toch een stuk prettiger dan opdringen?